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現代企業銷售力培訓價值所在

2018-02-27銷售力培訓http://www.oyubnl.live729

現代化的企業教育是至關重要的,一個沒有先天基礎或者社會經驗的管理人員很難做好公司的管理,而擁有專業的管理只是和銷售力培訓技巧才能夠活躍在員工之間,從企業員工培訓的心得體會中細細去摸索、揣摩其中的深意,我們會發現員工培訓的心得體會就是培訓的價值所在,而且遠遠超出文字的表達,專業企業培訓團隊進行銷售力培訓的過程和結果并不重要,重要的是參與培訓的員工和管理人員學到了什么。


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企業銷售力的培訓重點在于銷售技巧和在銷售過程中企業對員工的素質培訓,學會和客戶溝通、處理人際關系等是企業管理以及銷售技巧的核心內容,良好的邏輯思維能力就是現代溝通技巧中的攻心大法,企業銷售力培訓的過程中,精華如下:



一、會聽能說的重要性。



這幾天給我們上課的三位老師,都有一個共同特點:很會說話,說重點,很有邏輯。別人說一大堆,都能被提煉成一句很精辟的話,我們最需要的就是良好的溝通能力以及能夠很好的分析別人的問題,分析問題的前提是聽懂問題,能夠聽出重點,并且在跟客戶交流過程中,有自己的邏輯思維和良好的溝通能力,簡潔易懂又突出重點的話術,肯定也會更吸引人,也突出自身的專業性,對我們工作的影響是很大的,在學習的九大模塊中,每一個模塊都離不開會聽能說的支撐。



二、內攻心法。



就像洋蔥一樣,人的心里防守有六層,對客戶我們能夠一層一層去剝開對方的心,那一定可以成交,我們學習的九大模塊,都能對應到這六步中。



第一步:你是誰?——建立信任(體現親和力,體現專業性。這時候可以把我們的職業氣質表現出來,突顯我們的專業性;可以用深度贊美中的任何一種自己覺得恰當的去贊美客戶,讓對方開心,并且不顯得膚淺;用六式寒暄去營造氣氛,建立信任,從而更好的轉向正題,快速達成共識,建立信任基礎,為后面的每一步做鋪墊。)



第二步:談什么?——為你痛苦而來,解決你的問題(這時候可以用SPIN,S:現狀問題,巧妙提醒客戶他沒有察覺的問題;P:現狀引發的痛點,通過現狀問題挖出客戶一個痛點,讓客戶重視;I:痛點沒解決會造成的損失,暗示客戶如果問題沒有解決,會帶來的災難后果,讓客戶覺得必須馬上花大力氣解決;N:解決問題的方案,提醒客戶,我們有解決方案,讓客戶興奮。在過程中,我們還能給客戶講銷售故事,比如利潤故事、恐嚇故事、傳奇故事等,有助于加深印象,放大問題。)



第三步:有何好處?——價值放大,把好處放大(價值放大,才會顯得價格便宜,客戶說我們價格貴,也不能馬上降價,回到價值,利用FAB,核心邏輯—利益B:要對應痛點;優勢A:要支撐利益;特性F:要完善優勢。)



第四步:真的嗎?——舉出各種有力證明,證據(利用FABE中的E,E:要有信服力,可以用來證明產品或解決方案可行的各種資質,客戶的口碑等。)



第五步:貴不貴?——異議處理,價格跟價值相關(利用答疑五步法去想客戶的問題再解答:①對方的問題是什么?②對方其實在問什么?③對方問這個問題的幾個方面,如擔心……④我的回答指向什么?⑤我還要說什么?)



第六步:為什么現在就要買?——臨門一腳,馬上成交(這時候可以說一些比如打個折,套餐價,幫客戶申請一些優惠等,促成單。)


這些都是我們日常成交單的一個步驟,也是需要我們去做的,利用這些套路,更好的把握好自己手頭上的單,讓我們的客戶成為長期合作客戶,并且為我們帶來更多的新客戶,這才是我們的終極目標。

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